7 เทคนิคการตั้งราคาสินค้าให้ขายดีมีกำไร

Published on
June 6, 2022

หลายร้านอาจตั้งราคาสูงเกินไปจนลูกค้าไม่สามารถจับต้องได้ และหลายร้านก็อาจจะตั้งราคาต่ำเกินจนขาดทุนแบบไม่รู้ตัว.. ลองอ่าน 7 เทคนิคการตั้งราคาสินค้านี้ ที่จะช่วยให้คุณขายดีมีกำไรแน่นอน

การตั้งราคาสินค้า ถือเป็นเรื่องที่ท้าทายมาก ๆ สำหรับพ่อค้าแม่ค้ามือใหม่ ซึ่งหลายคนก็อาจจะตั้งราคาแบบไม่ได้คำนวณอย่างละเอียดถี่ถ้วนนัก หลายร้านอาจตั้งราคาสูงเกินไปจนลูกค้าไม่สามารถจับต้องได้ และหลายร้านก็อาจจะตั้งราคาต่ำเกินจนขาดทุนแบบไม่รู้ตัว ถ้าคุณไม่อยากเจอปัญหาที่ว่านี้และตั้งราคาสินค้าได้โดนใจลูกค้าละก็ นี่คือ 7 เทคนิคที่จะช่วยให้ขายดีมีกำไรและส่งผลให้ร้านโตได้ในอนาคต มาเริ่มกันเลย!

การตั้งราคาสินค้า คืออะไร?

การตั้งราคาสินค้า คือ การตั้งมูลค่าของสินค้าที่ต้องคำนึงถึงปัจจัยหลาย ๆ อย่างด้วยกัน เช่น คุณภาพสินค้า, ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย, ลูกค้าปัจจุบัน ฯลฯ ถือว่าสำคัญมาก ๆ ในการขายของและทำธุรกิจ เพราะอย่างที่พูดถึงไปในข้างต้นว่าราคาสามารถทำได้ทั้งดึงลูกค้าเข้าร้าน ผลักลูกค้าออกไป หรือแม้กระทั่งช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของร้าน

กลยุทธ์การตั้งราคาสินค้ามีอะไรบ้าง?

สำหรับกลยุทธ์การตั้งราคาสินค้านั้นถือว่ามีหลายแบบด้วยกัน แต่ถ้าจะพูดถึงกลยุทธ์หลัก ๆ เราสามารถแบ่งได้เป็น 7 ประเภท คือ

  1. การตั้งราคาบวกจากต้นทุน (Cost-plus Pricing)
  2. การตั้งราคาแบบประเมินคุณค่า (Value-based Pricing)
  3. การตั้งราคาเจาะตลาด (Penetration Pricing)
  4. การตั้งราคาอิงคู่แข่ง (Competitive Pricing)
  5. การตั้งราคาสูงในช่วงต้น (Skimming Pricing)
  6. การตั้งราคาแบบยืดหยุ่น (Dynamic Pricing)
  7. การตั้งราคาตามฤดูกาล (Seasonal Pricing)

แน่นอนว่าร้านค้าแต่ละประเภทจะมีกลยุทธ์การตั้งราคาที่แตกต่างกันออกไป ขึ้นอยู่กับตัวสินค้าและบริการของร้าน แล้วคุณล่ะ มีไอเดียคร่าว ๆ ไว้แล้วหรือยัง? ถ้ายัง ไปดูกันต่อที่หัวข้อถัดไปเลย

สูตรการตั้งราคาสินค้าเบื้องต้น

ก่อนจะตั้งราคาสินค้า คุณจำเป็นรู้ต้นทุนสินค้าเสียก่อน ซึ่งอาจจะเป็นต้นทุนจริงของสินค้าหรือบริการ ต้นทุนค่าใช้จ่ายส่วนกลาง ต้นทุนค่าแรงงาน ต้นทุนการขนส่ง และอื่น ๆ อีกมากมาย ซึ่งถ้าอยากรู้ว่าจะต้องตั้งราคาสินค้าเท่าไหร่ สามารถเริ่มจากสูตรนี้ได้ คือ


ราคาสินค้า = ต้นทุน + กำไรที่ต้องการ


ในส่วนของกำไรที่ต้องการนั้น ส่วนใหญ่จะคิดจากราคาต้นทุนของสินค้าเช่นกันและต้องคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ไว้เลยว่าอยากได้เท่าไหร่ โดยสูตรในการคำนวณก็แบ่งเป็น 2 สูตรคือ

  • (ต้นทุนต่อชิ้น + ต้นทุนแฝงต่อชิ้น) * (100% + %กำไร)
  • [ต้นทุนต่อชิ้น * (100% + %กำไร)] + ต้นทุนแฝงต่อชิ้น

แล้วต้นทุนแฝงในที่นี้คืออะไรกัน?

ต้นทุนแฝง คือ ราคาหรือค่าใช้จ่ายเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่ไม่ค่อยเป็นรูปเป็นร่างหรือจับต้องได้ เช่น ค่าใช้จ่ายเบ็ดเตล็ด, เวลา, การสื่อสาร และสินค้าคงคลัง เป็นต้น ซึ่งในการตั้งราคาสินค้า จำเป็นต้องคิดต้นทุนแฝงเข้ามาด้วย เพราะแม้จะดูเล็กน้อย แต่ก็เป็นต้นทุนที่เสียไป ถ้าไม่นำมาคำนวณด้วย ก็อาจจะเสียทั้งเงิน เวลา และขาดทุนได้


เทคนิคการตั้งราคาสินค้าให้ถูกใจลูกค้า

ตั้งราคาสินค้า ให้มีกำไร
Photo by Nothing Ahead from Pexels

นอกจากกลยุทธ์ทั้ง 7 ข้อ รวมถึงรู้สูตรการตั้งราคาแล้ว คราวนี้มาดูเคล็ดลับการตั้งราคาเพื่อมัดใจลูกค้ากันดีกว่าจะได้ขายของดี ๆ และมีกำไรไปขยายร้านกัน ซึ่งเทคนิคที่เรานำมาฝากพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์มือใหม่มีดังนี้ :-

1. ไม่ควรตั้งราคาสินค้าต่ำเกินไป

พ่อค้าแม่ค้ามือใหม่หลายคนมักจะตั้งราคาถูก ๆ ไว้ก่อนเพราะอยากตีตลาดและขายได้เร็ว แต่ก็ต้องบอกว่ากลยุทธ์ไม่ได้ส่งผลดีเสมอไป เพราะแม้ราคาจะดีสำหรับลูกค้าหรือร้านอาจจะพอมีกำไรเหลืออยู่บ้าง แต่ถ้าพูดถึงในระยะยาวแล้ว ไม่คุ้มแน่นอน

นั่นก็เพราะว่าลูกค้าอาจจะไม่เชื่อมั่นในคุณภาพสินค้าก็เป็นได้ ที่สำคัญร้านคุณจะไม่มีโอกาสในการลดราคาแบบไม่ต้องเจ็บตัว ลองคิดตามว่าถ้าเปิดตัวในราคาถูกแล้วดันขายไม่ได้ คุณจะต้องลดราคาลงไปอีกเท่าไหร่ถึงจะโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้าได้

ดังนั้นไม่ควรตั้งราคาสินค้าต่ำจนไม่มีช่องว่างไว้ลดราคา ถ้าไม่อยากเข้าเนื้อตัวเอง

2. ตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา

ในการตั้งราคาสินค้าทั่วไปนั้น ผู้ประกอบการเช่นคุณควรเริ่มจากใช้หลักจิตวิทยา ซึ่งก็มีหลายแบบด้วยกัน เช่น

  • ราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9 ราคาสินค้าที่ลงท้ายด้วย 9 สะดุดตาลูกค้ากว่าราคาที่ลงท้ายด้วยเลขอื่นเสมอ อย่างถ้าเราเปรียบเทียบสินค้าราคา 60 กับอีกอันราคา 59 สินค้าชิ้นที่สองก็จะเข้าตาลูกค้ามากกว่า และลูกค้าก็มักจะซื้อชิ้นที่สองมากกว่า
  • แจกส่วนลดเป็นทอด ๆ แทนที่จะมอบส่วนลด 40% ลองเสนอมอบส่วนลด 20% และมอบเพิ่มอีก 25% รับรองว่าลูกค้าจะตาโตและถูกใจกับส่วนลดที่ร้านมอบให้แน่นอน และคุณก็จะขายของได้มากขึ้นโดยไม่ต้องเสียใช้จ่ายเพิ่มเติมซ้ำ ๆ แต่อย่างใด
  • โบนัสแพ็ค เสนอส่วนลด 30% จากราคาปกติเพราะถ้าเทียบกับส่วนลด 25% ยังไง 30% ก็ดูเยอะกว่าและกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อของที่ร้านมากขึ้นแน่นอน

นอกจากนี้ร้านยังสามารถแสดงส่วนลดเล็ก ๆ น้อย ๆ หน้าร้าน แล้วก็มีส่วนลดที่มากกว่ารอในร้าน รับรองว่าจะทำให้ลูกค้าช้อปมากขึ้นเกิดคาดแน่นอน

3. ใช้กลยุทธ์บริจาค

แทนที่จะมอบส่วนลดเยอะ ๆ อย่าง 30%, 40% หรือ 50% ลองใช้กลยุทธ์ตั้งราคาและมอบรายได้ให้กับการกุศล คือต้องบอกให้ลูกค้ารู้เลยว่าถ้าสินค้าชิ้นที่อยู่ในแคมเปญหรือโปรโมชั่น ทางร้านจะมอบรายได้ให้กับการกุศลมากเท่าไหร่ ถือเป็นการมอบส่วนลดที่ส่งเสริมให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการช่วยเหลือสังคม

ข้อดีก็คือ ร้านที่ใช้กลยุทธ์ตั้งราคามียอดขายเพิ่มขึ้นมากกว่า 55% แถมลูกค้ารู้สึกดีที่ได้สนับสนุนโครงการดี ๆ จากทางร้านด้วย ดังนั้นลองหาสินค้าพิเศษมาดู แล้วก็ตั้งราคาดี ๆ หน่อย เชื่อเลยว่ายอดขายพุ่งแน่ ๆ   

4. ตั้งราคาจากลูกค้า

ฟังดูอาจจะยาก แต่การตั้งราคาสินค้าจากลูกค้าจะช่วยให้คุณคิดราคาสินค้าได้ง่ายขึ้น แต่มีข้อแม้คือต้องศึกษาตลาดและทำวิจัยเกี่ยวกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้ดี เพื่อจะได้มีข้อมูลสำคัญ เช่น อายุ รายได้ หรืออาชีพ คุณจะได้เลือกสินค้าและตั้งราคาได้เหมาะกับกลุ่มลูกค้า เท่านี้ก็จะช่วยแก้ปัญหาสินค้าราคาถูกหรือแพงเกินไปแล้ว

5. ตั้งราคาเหมารวม

เหมาะเป็นอย่างมากในการจัดโปรโมชั่นสินค้าในปริมาณมาก ๆ ซึ่งราคาจะต้องถูกกว่าด้วย หลักการตั้งราคาแบบนี้จะเหมาะกับสินค้าที่เหมือน ๆ กัน เช่น ขายส่ง, คอร์สเรียน, คอร์สทรีทเมนท์ ฯลฯ วิธีนี้เป็นที่นิยมและได้ผลมาก เนื่องจากลูกค้าจะรู้สึกว่าได้ของในปริมาณมาก แต่จ่ายในราคาที่ลงถูกลงมากเช่นกัน 

หากอยากเริ่มทำในร้านก็สามารถจัดโปรตั้งราคาสินค้าบางรายการดูก่อน เช่น ถ้าขายดินสอเขียนคิ้วแท่งละ 50 บาท ก็ลองจัดเซ็ต 3 แท่ง 120 บาทดูได้ แล้วลูกค้าจะหาเพื่อนซื้อหรือซื้อตุนไว้แน่นอน นั่นก็เพราะว่าราคานี้คุ้มยิ่งกว่าคุ้มยังไงล่ะ

6. ตั้งราคาสินค้ากับค่าส่งให้เป็น

สินค้าออนไลน์ที่จัดส่งฟรีมักจะได้ยอดคลิกจากลูกค้า แต่จริง ๆ แล้วถ้าอยากให้ได้ผลในเรื่องของยอดขายจะต้องมีการตั้งราคาสินค้ากับค่าส่งแยกกัน โดยเฉพาะเวลาในแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซเช่น Lazada หรือ Shopee เพราะลูกค้ามักจะเปรียบเทียบราคาร้านคุณกับร้านอื่น ๆ เสมอ แม้จะมีป้ายส่งฟรี แต่ถ้าเทียบกับร้านอื่นแล้วราคาแพงกว่า ลูกค้าก็จะซื้อร้านที่ถูกกว่าอยู่ดี

ในทางตรงกันข้าม หากโปรโมทร้านค้าออนไลน์หรือมีเว็บขายเป็นของตัวเอง สามารถตั้งราคาสินค้าเหมารวมกับค่าส่งได้ คือบวกค่าส่งเข้าไปกับสินค้า แล้วก็คิดค่าจัดส่งฟรี เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่ากับสินค้าที่ซื้อไป

7. ตั้งราคาแบบ 3 ตัวเลือก

ลูกค้าหลายคนมักจะแพ้กลยุทธ์การตั้งราคาสินค้าแบบ 3 ตัวเลือก เพราะมักจะคิดว่าถ้าจ่ายเพิ่มอีกหน่อยก็ได้ของดีกว่าหรือสินค้าขนาดใหญ่กว่าแล้ว ดังนั้นหากคุณมีสินค้าประเภทเดียวกันหลาย ๆ ขนาด ขอแนะนำเลยว่าให้ใช้กลยุทธ์นี้ 

ตัวอย่าง: ขายแก้วกาแฟ 3 ขนาด อย่าง S, M และ L

  • ไซส์ S ราคา 59 บาท
  • ไซส์ M ราคา 79 บาท
  • ไซส์ L ราคา 99 บาท

ถ้าลองดูดี ๆ แล้ว เพิ่มเงินอีกแค่ 20 บาท ก็จะได้แก้วกาแฟที่ถูกใจในขนาดที่ใหญ่กว่า แล้วแบบนี้ลูกค้าจะซื้อไซส์ไหนล่ะ ต้องไซส์ L แน่นอน จริงไหม?


การตั้งราคาแบบไหนเหมาะกับร้านของคุณ?

รู้เทคนิคการตั้งราคาสินค้ากันไปแล้ว คราวนี้ถึงตาคุณแล้วที่จะทดลองและดูว่าแบบไหนเหมาะกับร้านของคุณมากที่สุด โดยในการตั้งราคาสินค้าแบบปกตินั้น คุณจะต้องรู้ต้นทุนและค่าใช้จ่ายอย่างถี่ถ้วน แล้วก็ตั้งเป้าไว้เลยว่าอยากได้กำไรต่อชิ้นกี่เปอร์เซ็นต์ แต่ถ้าเป็นการตั้งราคาสินค้าโปรโมชั่นก็สามารถใช้หลักการเดียวกันได้ แต่ก็อาจจะมีลูกเล่นอื่น ๆ เพิ่มเข้ามาเพื่อให้ลูกค้าตื่นเต้นกับราคาและเห็นถึงความคุ้มค่ามากที่สุด


Author:
ฟร๊องซ์ ธนัชชา
ยังโสดค่ะ
สร้างเว็บขายของออนไลน์ฟรี ให้ Zaapi ดูแลคุณ
ขายของกินออนไลน์ ขายอาหารออนไลน์